创新营销理念 再谱三清山发展新篇章

2009-8-11 10:49:33  阅读数：

      作者：谢华杰 （三清山风景区党委委员、集团公司副总经理）

        随着三清山申遗成功，风景区如何以申遗成功为契机，增强营销意识，创新营销理念，丰富营销手段，进一步提升三清山品牌形象，提高市场竞争力，赢得海内外更多游客的青睐和厚爱，是目前经营工作的关键。我认为当务之急是要实现五个转变：

一是营销观念上，由“坐等上门的被动”向“主动出击的进攻”转变
       观念决定成败，思路决定出路，在旅游市场竞争日益激烈的今天，市场意识的增强已成为发展的必要前提。以往三清山的市场推广多注重对外宣传，在形象建设上颇有建树，但在市场营销意识、线路推广跟进、关系网络建设等方面仍略有欠缺。要积极转变观念，由“坐等上门的被动”向“主动出击的进攻”转变，清醒认识营销是市场的总开关，不断增强竞争意识和推广力度，并健全市场营销观念，即充分捕捉和利用市场信息，运用现代化营销手段，制定与市场环境相适应的作战策略，进一步完善市场机制，在市场营销中主动进攻出击，且一击即中。

二是营销方向上，由“短线市场的巩固”向“长线市场的拓展”转变
         在巩固江西、浙江、福建等短线市场的同时，积极拓展北京、江苏、广东、湖北等长线市场，并在培育成熟后逐步扩大辐射影响范围，全面做活北方市场乃至境外市场，以上海为平台，开拓以日本、韩国为重点的境外市场。开展渠道建设，积极完成由“短线市场的巩固”向“长线市场的拓展”的转变。

三是营销手段上，由“单打独斗”向“握紧拳头”转变
        在新的发展时期中，我们需适时灵活地调整营销活动适应并满足目标群体的个性化需求，实现景区与游客间密切联系的“外订内制”的产销模式。
三清山已经成立了“三清山旅游协会”，该协会由旅行社、宾馆、索道等旅游企业组成。协会在管委会的统一组织协调下，增进信息互通，健全合作机制，实现资源共享，根据市场需求提供最优旅游产品，并将以往力度薄弱的“点上宣传”变为“线上推广”，在各地区宣传推广活动中结合协会成员力量，组团营销，由各自跑市场转向团结合作协同作战，提升营销主体的整体竞争力，最大限度拓展发展空间，实现由“单打独斗”向“握紧拳头”的转变。

四是推广模式上，由“零星分散的游击战”向“集中整合的阵地战”转变
         在明确营销大方向的前提下，我们针对当前的市场趋势制定了相应的发展策略，即由“零星分散的游击战”向“集中整合的阵地战”转变，实现“外联内合”，集中资金力量、整合内部资源，并在充分调研的基础上，改变原本过分关注单个市场的片面思维，并选择性的与周边兄弟景区协作，在各省级目标市场选取核心地市进行重点投放，集中资源在各目标市场扶持一至两家重点旅行社，为培育成熟市场做准备，以区域带全面，进而拉动整体市场上扬。此举不但减轻了景区单独作战的经济、资源各方压力，还可有效避免投入分散、回报率低的不良情况。
        同时，各合作景区在市场推广中还可充分运用“借风扬帆”、“借力使力”的营销模式，借助事件、活动等相对投入较少，却影响广泛的亮点进行形象推广与品牌树立，加强对目标群体的记忆“轰炸”，不断拓展景区知名度与美誉度。

五是利益取舍上，由“计较局部利益”向“注重大局利益”转变
         在强手如林的竞争环境中，三清山旅游产业的所有参与者必须清醒地认识到自身的发展现状，扭转瓜分固有“蛋糕”的错误观念，积极投入维护现有资源、盘活外围市场的联合阵营，实现由“计较局部利益”向“注重大局利益”的转变，在规范行业管理、市场竞争的基础上，景区管理者、旅行社、宾馆、索道各方团结协作，形成具规模具特色的三清山旅游产业链，集中力量推动三清山旅游产业的又好又快发展。

责任编辑：兰宇